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マーケティングオートメーション(MA)とは?メリットや効果をわかりやすく解説! 

投稿日:2024年1月10日 | 最終更新日:2025年2月14日

マーケティングオートメーション(MA)は、デジタル時代のマーケティング戦略における大きなブレイクスルーです。顧客とのコミュニケーションを自動化しつつパーソナライズされた体験を提供できるため、リードの獲得から顧客維持に至るまでの一連のプロセスを効率化します。適切に導入・活用することで、ビジネスのリソースを最適化しながら成果を最大化できるのが大きな特長と言えるでしょう。今回は、マーケティングオートメーションについて、具体的にご紹介します。

マーケティングオートメーション(MA)とは?


新規顧客の開拓・獲得や見込み顧客の育成といったマーケティングの施策を、パソコンにインストールしたり、クラウドサーバーに接続して使用するソフトウェアのことをマーケティングオートメーション(MA)ツールと呼びます。近年ではクラウド型が主流であり、業務を行うPCやブラウザからインターネット経由で利用するケースも多いです。

MAツールを利用することによって、手動でおこなってきた非効率な業務をある程度自動化することができ、営業部署における社員の顧客情報や営業ステータスを自動で共有することによって、より効率的なマーケティングをおこなうことができるという利点があります。

マーケティングオートメーション(MA)が普及した背景について

MA普及の背景には「高速インターネット網が広く普及した」ということが大きく影響を与えています。インターネット登場以前までは、各社の商圏というのは限られたものでした。もちろん、大企業は全国に支社や営業所などの拠点を設けて大規模に展開していましたが、地場の企業は、地域ごとにチラシやコマーシャルの放映などをすることで認知してもらいそこでビジネスを展開するというのが主流であったはずです。

しかし、インターネットの登場によりユーザー側は自ら膨大な情報から取捨選択し、自らが望む商品やサービスの選択肢を広げるようになったのです。

企業側からしても、商圏を気にすることなく情報発信をすることができるようになり、獲得できるリードもより多くなっていきました。

こうして膨大にリードを獲得できる企業は増加していき、顧客情報や営業ステータスを効率的に管理するために、マーケティングオートメーションのツールが広く普及していきました。

マーケティングオートメーション(MA)に適した業種や業態

マーケティングオートメーションはさまざまな業種・業態でも活用が可能です。それは「BtoB」でも「BtoC」であっても変わりません。導入するツールを選定する際に、「BtoB」向けのツールか、それとも「BtoC」向けのツールなのか?といった部分考慮して考えていくようにしましょう。

さまざまな企業がMAツールを展開していますが、ECサイトのBtoCだけに特化したMAツールを提供する企業も。しかし、一般的にはMAツールの導入が向いている商材というのは、それなりの条件が揃っていると効果的です。

以下のような条件を満たす場合に、特に導入効果が高いと言われています。

ユーザーがネットで積極的に情報収集を行う商品・サービス

ある程度まとまった数のリード(見込み顧客)が集まる商材

単価の大きい商材

これらの条件が揃っているものであれば、MAを導入した際により大きな効果をもたらす可能性があります。

例えば、ユーザーがネットで情報収集をする可能性が高いものだとすれば、情報通信機器の導入や、名刺のデータベースソフト、デジタル請求書サービスなどです。導入の際の費用も大きくなるものであることから非常にMAとの親和性が高いものだと言えます。

また、「BtoC」で考えるとすれば、人材紹介や求人関連のサービスもMAには向いていると思われます。今や求職者は、ハローワークに足を運んで求人票を見るだけではなく、さまざまな求人サイトから情報を収集・比較検討をおこなっています。企業が欲しい人事と、膨大な求職者のデータを人力でマッチングさせることは非常に手間も時間もかかってしまうことを考えても、MAツールを導入し有効活用することが業務効率化にも大きく寄与すると考えられます。

こうした領域での導入は営業効率や成約率の向上につながりやすいでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)が急成長し、注目されている理由

「働き方改革」などが声高に叫ばれるようになった昨今、特に問題になるのが営業部署の働き方です。売り上げを上げるために時間帯問わず働くといった状況に陥る営業マンも多く、業務において効率を高めるというのは多くの企業にとっての課題でした。

特にインターネットの普及によって、多くのリードを獲得できるようになったにも関わらず顧客管理は営業マンが各自で管理しているといった場面もまだ見られています。組織全体としてのマーケティングの強化ということを考えた時、MAツールの導入に注目が集まったのは、必然的な流れと言えるでしょう。

インターネットの普及による、ターゲット顧客の購買行動の変化

高速インターネット回線が普及し、全国どこからでもユーザーが商品やサービスの情報を気軽に入手できるようになりました。また、それによって比較検討のための情報収集もより簡単になっています。また、企業側としても自社サイトだけではなく、広告出稿なども含めたネットメディアからのリード獲得ができるようになりました。ただし、その分、ユーザー同士の競合や情報量の増加が激化しているのも事実です。

ある調査データでは実際に企業と接触を図る前に、すでに購買行動を決定しているというユーザーも多く存在するため、ユーザーが他社などへ接触を図る前、検討段階で顧客にアプローチを図ることも重要です。

MAツールを活用し、メールなどによってアプローチをかけ、必要であればZOOMなどのビデオ会議室システムを活用するなど、迅速にユーザーとの接触を持つことが大切になってきています。

従来の法人営業の手法の効果が得られにくい環境に変化

営業マンがバリバリに電話によるテレアポをするといった営業手法は、近年営業をかけられる側に敬遠される傾向がより強くなりました。より熱意をもって伝えたいという営業マン側と、電話を受ける側の温度差は高いだけではなく電話自体を苦手に感じる人、電話に対応することによって取られる時間を無駄と感じる人などその営業効率というのは決して高いものとは言いづらい状況です。

またコロナ後でも、フルリモートワークや、週に数日しか出勤しないなど部分的なリモートワークの導入をしている企業も多くなっています。テレアポによるアプローチをかけようとしても、電話をしたい相手がそもそも社内にいないという確率も高くなっています。

こうした背景から、従来の飛び込み営業やテレアポだけでは十分な成果が得られない時代に突入しつつあります。そこで注目されるのが、WebサイトやSNS経由で得られるリードを自動・効率的にナーチャリングする仕組みとしてのMAツールです。

マーケティングオートメーション(MA)で得られる効果・メリットとは?

トピッククラスター メリット


MAの導入によって、営業部門には非常にさまざまな効果をもたらすことが考えられます。売上や効率など以外に、社内における労働環境の改善という点にも注目し、導入を検討してみてはどうでしょうか。

営業効率の改善

営業マンが各自で見込み顧客の管理をしていると、見込み顧客に対するアプローチ状況や検討状況がブラックボックスになってしまうというマイナス点もありました。転職などによって営業マンの入れ替わりがあった場合、本来であれば獲得・案件化ができた見込み顧客の情報が正しく引き継がれないという状況が起こる可能性も。MAツールで見込み顧客のリストを一元管理することによって、これらのマイナスポイントは解消することができるのです。

また、営業マンが持つリストに被りが起こっていたりすると、同一の顧客であったり、同じ企業の別の人物に対してアプローチしてしまうといった非効率な状況が回避できるようにもなりました。MAツールの導入によって、営業効率の面で大きく改善できる企業はまだまだ多くあると考えられます。

下記のような問題を解消できます。

  • リスト重複の防止
  • 引き継ぎ時の情報ロス削減
  • 顧客の対応履歴が誰でも把握できる

    結果として、組織全体の視点で見込み顧客を管理できるようになり、成果が出やすい仕組みを構築しやすくなります。

見込み顧客を取り逃さない

MAツールの多くには、見込み顧客の情報にランクやフラグの設定ができるものが多くあります。アプローチから数か月経過した場合などででも、顧客の検討状況のステータスを確認することによって、追客(後追い営業)も可能となるので、一度獲得したリードを無駄にすることが少なくなるというポイントがあります。

商談化・受注率のUP

MAツールによって、見込み顧客の情報を組織的に共有できることはより具体的に案件を前に進めていくことにもつながります。

また、営業成績があまり高くない社員の案件を、受注率の高い社員がアドバイスやサポートしたりすることによって組織全体として見込み顧客との商談設定機会や、受注率を向上させることも見込むことができます。

まとめますと、下記のような効果を得ることができます。

  • 商談化のタイミングを逃さない
  • 受注率の高い営業担当がノウハウを他メンバーに還元
  • 必要に応じて管理職や専門家からサポートを得られる

離職率の低下、従業員満足度の向上

企業の中でも「売上」や「成果」がより具体的かつ強く求められる営業部署において、離職率が高く、社員の入れ替わりが早くなってしまうという傾向もあります。

個人成績が高い社員にとってはノルマの達成率などが評価基準になっていることはプラスでありモチベーションにもなるため、それを競わせることによって売上を上げていくという方法もあります。

しかし、過度な個人ノルマ至上主義は営業メンバーに対して強い心理的負荷を与えることにつながるのです。個人のノルマも大切にしつつ、組織全体の営業効率や受注率というのも基準とすれば営業部署に所属する社員にとって満足度の上昇につながるほか、離職率が下がることになれば、組織的営業ノウハウの蓄積などのよりプラスの効果をもたらす可能性を秘めています。

MAツールで組織全体が情報を共有し、成果を支え合う体制を作ることで、社員の心理的負荷を軽減できます。

  • 個人ノルマ + 組織目標の両立
  • 仲間がサポートしやすい環境の整備
  • 営業ノウハウの蓄積と継承

これにより、離職率低下や社員のモチベーション向上が期待されます。組織にノウハウが蓄積しやすくなる点も、長期的な競争力強化に繋がります。

マーケティングオートメーション(MA)と出版


営業手法やユーザーの行動変化に伴い、マーケティングオートメーションを導入することが非常に重要になっています。インターネットにおいては能動的にユーザーが検索をすることによって商材やサービスとの出会いというものが起こるほか、広告出稿によって新たなリードを獲得することも可能です。しかし、ネットだけがリード獲得の機会を創出するというわけでは決してありません。

駅や電車・バスなどの社内広告や雑誌広告、テレビCMなどマーケティングにはまださまざまな手法があります。そして、出版というのも、有力なマーケティング手法の一つと言えるでしょう。

書店の売り場という空間やAmazonなどネット書店のレコメンドでも、ジャンルなどによって興味・関心をある程度絞り込んだユーザーにアピールが出来るという利点があるほか、軽く情報を仕入れるというのではなく、専門的な知識に触れたり、自身の知識を深めたいという意思を持ったユーザーが多く集まる傾向も見られます。

書籍を読んで興味を抱いたユーザーを、WEBサイトに誘導。そこでさらにホワイトペーパーのダウンロードや、資料請求といったリードの獲得にもつながる可能性が高いのが出版の魅力とも言えるでしょう。

コンテンツマーケティングにおけるWEBコンテンツからのWEBサイト誘導も同様に言えます。

上記をまとめますと、

  • 書店やAmazonなどのオンライン書店を通じて新たな見込み客と出会える
  • 書籍を読むユーザーは、より専門的な情報を求めるケースが多い
  • 書籍を読んで興味を持ったユーザーを自社サイトやホワイトペーパーのダウンロードへ誘導し、リード獲得へ結び付ける

このように、出版コンテンツマーケティングを組み合わせることで、Web以外の経路からも質の高いリードを創出できます。MAツールがあれば、こうした複数チャネルで獲得したリードを一元管理し、最適なタイミングでフォローすることが可能です。

マーケティングオートメーション(MA)のまとめ

マーケティングオートメーション(MA)は、獲得リードの最大活用営業効率の大幅向上をもたらす強力なツールです。

  • Web広告やSNS運用だけでなく、オフライン施策や企業出版など幅広い手段から得たリードを効果的に管理
  • 組織全体で顧客情報を共有し、商談化率や受注率を高める
  • 社員の負担を軽減し、働きやすい環境を整備

こうしたメリットを得るには、MAツールを導入するだけでなくチーム全体で使いこなす体制づくりが不可欠です。自社のサービス特性やターゲットユーザーに合わせて最適な手法を組み合わせ、成果を最大化する取り組みをぜひ検討してみてください。


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