投稿日：2022年6月9日 | 最終更新日：2022年10月27日

商品やサービスの開発において、他社のものといかに差別化するのか？というのは重要な課題です。類似の商品があったとしても高いデザインや機能性などを通して差別化を図ることができれば、それが商品の大きなセールスポイントやブランディングの強化につながる可能性もあるのです。

ビジネスや広告宣伝において「差別化」がいかに大切なものか？を実際の例を交えながらご紹介していきたいと思います。

人間は差別化されたものに価値を見出す

高級ブランド品や高級車などが最もわかりやすい例ですが、人は他と差別化されたものに価値を感じやすい傾向にあります。同じようなデザインのバッグだったとしても、ルイヴィトンのモノグラムパターンや、エルメス「H」のモチーフの金具が付いている商品に魅力を感じる人も当然存在します。国産車でもクオリティは世界に誇るレベルのものがゴロゴロありますが、財産を築いた人はメルセデスベンツやBMW、ジャガーやポルシェ、フェラーリなどの外国車に乗っているわけです。

「では、それはなぜなのか？」…答えは一つではありませんが、それらはみな「他の商品より優れている」というブランディング戦略やイメージ戦略によって「他のものとは違う」と差別化を図ることができているからでしょう。

そして、それを自らが持ったり、使ったりすることによって、自分自身も差別化できるというバリューやステータスを感じさせていることが勝因と言えるでしょう。

テスラに見る差別化と価値の創出

海外メーカーの自動車について前述しましたが、近年日本においても富裕層と呼ばれる層に人気が出てきているのが「テスラモーターズ」の電気自動車です。国産の電気自動車でも高級ですが、テスラの車は1,000万円以上するものもあります。それでもテスラの電気自動車を購入するのにはどのような心理が働いているのでしょうか。

・ブルーオーシャンを先行し市場を独占

テスラが登場するまで「電気自動車」というものが存在しなかったわけではありません。大手のメーカーがそこまで大規模に展開していなかったという点や、充電の方式や拠点などさまざまな問題があったことから本腰で取り組む企業が多く無かったというのが現実でしょう。電気自動車でかつ高級でデザイン性の高いスポーツカーという分野はテスラが積極的に切り拓き、その市場を独占することに成功しています。

・他の人が乗っていない車

ベンツやＢＭＷに乗っている人は、日本国内でもそれなりに存在します。でも、テスラは同じ外国車と言ってもそこまでまだ乗っている人が多くない。受注生産であったり、生産調整がかかっているため手に入るまで時間がかかることから、その存在そのものに価値がまず生まれています。「自動車メーカーとしては新興企業である「テスラ」を選ぶ」ということがそもそも大きな差別化になっているのもポイントです。

・環境に優しい最先端の生活

ＳＤＧｓや地球温暖化対策が声高に叫ばれる世の中において、環境に優しい生活をしているというのも付加価値としてあるでしょう。一昔前、ハイブリッド自動車がそこまで多く無かった頃には、ハリウッドのセレブたちはこぞってトヨタのプリウスに乗っている時代がありました。

今やスタンダードになりつつあるハイブリッドカーなどと比べて電気自動車を利用することは「さらに地球や環境のこともきちんと考えることができる人である」という乗ることに対する付加価値も生まれています。

徹底的な差別化は広告戦略にも

テスラが成功を収めた背景に、商品の徹底的な差別化を図ることによってブランド価値を高めたことにありました。

そして、その影響は広告戦略においても「他社と同じことはしない」というスタンスに立った考え方が貫かれています。

脅威の広告宣伝費０円戦略

テスラ社の広告宣伝に費やす予算は何と０円。テレビＣＭやＷＥＢ広告などを一切展開していないのはこれだけ名前の広まっている企業・商品においては異常なことです。

ゴールデンタイムに大量に広告を投下している日本の自動車メーカーでは恐らく考えらえないことでしょう。

イーロン・マスクという絶対的な企業アイコンが存在することも０円戦略の大きな成功要因の一つではありますが、経営者自らがＳＮＳを巧みに活用して積極的に情報発信を行うだけではなく、気軽に一般のユーザーと交流をするなどＳＮＳにおける口コミといったものを大切にし、それを上手く利用することができているというのが最大の強みではないでしょうか。

ほかにも「1,000万円以上もする車をインターネットでボタンをクリックするだけで購入できてしまう」といった仕組みがYouTuberに紹介されたりするだけで、自然と「テスラ＝高級な車」というイメージの定着にも大きく寄与します。

「誰かに言いたくなる、教えたくなる仕組み」を用意することも、テスラの広告宣伝の成功につながっているのです。

商品・サービスだけではなく、広告宣伝にも差別化を

ここまではテスラの例を中心に「差別化戦略」を紹介してきました。

品質や、提供内容、革新的な機能性や、高いデザイン性、あるようでなかったものそれらによって商品やサービスが差別化できれば、それだけで一つのブランディングにもつながります。

重要なのは「人と同じことばかりをするのではダメ」ということです。どれだけ模倣が上手くても、そこに対して革新的な何かが無ければいつまでたっても模倣のまま。ただのコピー品に成り下がるのか？それとも何十年先にも語り継がれるような製品・サービスを生み出すのか？は「差別化」にかかっているのです。それは、広告宣伝においても同じこと。

既存の広告・宣伝メディアにおける利点と欠点

・テレビ／ラジオメディア

広く浅く「面」に対して広告を展開するのであれば、テレビにおける広告宣伝は非常に有効な手段となります。ラジオは映像が無い分、表現に対する成約は大きいものの、テレビと比較してもより能動的に「聴く」という意思のあるユーザーが聴取する傾向にあるので、出演者のファンと商品のターゲットが近い場合には有効なメディアと言えます。

テレビやラジオCMを打つ予算があるのにも関わらず似たような商品で、似たようなタレントが出演しているＣＭがダラダラと流れている。それで人の目に止まらないでしょう。仮に目に止まったり耳を傾けたとしても、心に印象を植え付けることができなければ、高い費用をかけても広告効果は限定的なもので終わりです。

・WEBメディアでの広告展開

ＧＤＮやＹＤＮなどのディスプレイ広告のほか、ニュースサイトやアプリへのインフィード広告、ＹｏｕＴｕｂｅやＴｖｅｒなど動画メディアへの広告出稿といった多様な広告の手段が存在するのがＷＥＢメディアにおける広告の利点。テレビやラジオなどマスメディアへの広告展開と比較してもターゲットを絞り込んで出稿金額を低く抑えることが可能です。効果測定などの点においてもマスメディアより優れているのがWEB広告と言えるでしょう。ピンポイントにターゲットを絞りやすい反面、「より広く一斉に情報を届ける力」と言う点ではマスメディアと比べると若干劣るというのが欠点ではあります。

出版も企業の広告宣伝ツールの選択肢に

近年広告宣伝のツールとして人気を集めているのが「書籍」です。企業出版や自費出版と呼ばれるもので、企業の代表の考え方や、企業活動の中で培ってきたノウハウを一冊にまとめたもの、その企業独自の商品・サービスの一部を切り取って紹介したものなどさまざまなバリエーションが存在しています。

書籍というある種独特な形態をとることによって、実際の書店の店頭やamazonなどのネット書店を通じそれまで接点の無かったユーザーとの出会いがあるというのも出版が注目される大きな理由の一つです。

また「出版」そのものが大きなステータスを持つものとして捉えられることが多い日本においては「本を出せるほどのノウハウのある企業」や「他者とは違う独自の考え方を持つ経営者」であるといった「ただ出版する以上の評価や価値」を企業や著者・経営者にもたし、高める効果も。

通常の広告や宣伝と異なり「本を読む」という体験を通すことで、読者という見込み顧客とより深いつながりを築くことができるのが企業出版や自費出版のもつ従来の広告・宣伝の手段には無い魅力と言えるでしょう。

差別化戦略まとめ

先鋭的な商品・サービスがあればより明確な差別化戦略をとることができるだけではなく、商品自体のファンの拡大や「指名買い」のユーザーを増加させることも可能です。

広告・宣伝手法における差別化も図ることは、よりユーザーに印象を残す上でも重要な選択と言えるでしょう。自社のサービス・商品のターゲットユーザーにより合致した広告・宣伝の手法を選ぶとというのも重要です。