投稿日：2021年9月15日 | 最終更新日：2022年10月27日

英語の基礎的な段階で習う「５Ｗ１Ｈ」という言葉は誰しもイメージしやすい言葉であると思います。

・「いつ（Ｗｈｅｎ）」

・「どこで（Ｗｈｅｒｅ）」

・「誰が（Ｗｈｏ）」

・「どうして（Ｗｈｙ）」

・「何を（Ｗｈａｔ）」

・「どのように（Ｈｏｗ）」

このように項目ごとに整理して人間の行動を細かく分解するために、「５Ｗ１Ｈ」は非常に便利なツールとして活用することができるのです。

マーケティングにおいては４Pや４Ｃなどの分析方法もありますが、より具体的に実行に移していく場面においては「５Ｗ１Ｈ」は活用しやすいフレームワークであると言えるのです。

ここでは具体的な活用法などもご紹介したいと思います。

「５Ｗ１Ｈ」実はもっと多くなる？

前項では５Ｗ１Ｈと紹介しましたが、実は活用する場面などによっては、さらにプラスアルファされる要素があることにまず触れておきたいと思います。

それは

・「いくらで（Ｈｏｗ　ｍｕｃｈ？）」

・「いくつ（Ｈｏｗ　ｍａｎｙ？）」

・「誰のために（Ｗｈｏｍ）」

などの要素です。

人間の消費行動を考える上で、避けては通れない「価格・費用・対価」ということにもフォーカスすることはマーケティングにおいて欠かすことはできません。

「５Ｗ１Ｈ（＋１Ｈ）」や、「５Ｗ２Ｈ」と表現されるため、このポイントはまず押さえておいてください。

いくつ？や誰のためにというのは、更なる派生として登場している要素となるため、場合によっては使われない場面もあります。商品、サービスの特性などによっては「６Ｗ３Ｈ」と表現されるようなパターンも存在しているということも、併せて意識しておきましょう。

各項目ごとに、どのような分析が可能か？

前項で触れた「５W２H」について、商品開発やサービスの開発を例にして、それぞれはどのようなものかを改めて掘り下げ、各項目ごとにどういった分析ができるのかということについて一通り触れていきたいとおもいます。

When（いつ？）

「いつ商品の販売やサービスの提供をするべきか？」

提供する商品やサービスが、通年で普遍的に利用できるものであれば、あまり深く考える費用は無いかも知れませんが、季節的な要因や、需要の増減が明らかなものであれば、ここを強く意識することも大切です。Whenには販売スケジュール全体も含まれています。

どんな時に使いたくなる商品なのか？、年間において需要が高まる時期はいつか？、開発・製造などのスケジュールは現実的で無理のないものか？といったことを考えます。

Where（どこで？）

「販売する店舗の種類や、ECサイトによる販売か？店舗立地はどこが理想か」

商品であれば、どのような方法でユーザーに届けるのかということを考える必要があります。大手の小売店で販売してもらうのか？ECサイトで公式通販を立ち上げることがいいのか？。実店舗が必要になるようなサービスであれば、駅前が適しているのか？、郊外型のロードサイド店舗がいいのか？など、理想的な商品販売場所／販売方法、サービス提供場所について検討しましょう。

Ｗｈｏ（誰が？）

「商品を購入する／提供するサービスを利用するのは、果たして誰なのか？」

ターゲットとなる人物をより具体的なものとすることによって、戦略を立てやすくなるのが「Ｗｈｏ」です。

年齢、性別、居住エリア、家族構成、職業、趣味など、既存の顧客や競合商品の顧客などをイメージして人物像を作り上げていくことが重要となります。

Ｗｈｙ（どうして？）

「商品を購入する／提供するサービスを利用する動機は、どのようなところにあるのか？」

「Ｗｈy」は、商品やサービスに対して顧客がどのような効果や期待を抱いているかということを明らかにする項目です。

商品やサービスを使うことによって解消される悩みはどんな点か、自社が提供する商品・サービスにおいて顧客がもっとも期待を抱くのはどのようなところにあるかということを考えてみましょう。

Ｗｈａｔ（何を？）

「どのような商品やサービスを、提供するのか？」

提供する商品について深く掘り下げて考えることは何よりも大切なことです。その時購入の動機となる（Why）や、どういった人（Who）に向けたものなのかなどについてしっかりと意識することが重要になります。

年齢、性別、居住エリア、家族構成、職業、趣味など、既存の顧客や競合商品の顧客などをイメージして人物像を作り上げていくことが重要となります。

売れている競合商品はどのような特徴を持ち合わせているのか？、商品・サービスを差別化できるポイントはどこにあるのか？についても考えてみましょう。

How（どのように？）

「上質な商品・サービスであっても、広報・宣伝戦略が無ければ意味が無い」

どれだけ「良い商品ですよ！」と熱を持って伝えようとしても、それを知ってもらうための方法を考えなくては何もはじまりません。

ターゲットとなる層が、日常的にどのような媒体を目にしているのか？、どのような媒体を通じて広報・宣伝をすることがより多く、より質の良い顧客にアプローチできるのかを考えています。その際には、他社がどんな戦略で宣伝活動をしているかや、媒体ごとの費用対効果などについても議論が必要になるかも知れません。

How much（いくらで？）

「いくらで販売・提供することが適正価格なのか？」

商品購入やサービス利用において、いくらならお客様も、そして自社も満足ができる価格なのかということを考えて価格の設定をしていきます。

競合商品などの価格設定を見て、おおよその平均的な価格に設定することが無難ではあります。

自社にかかるコストや利益率なども意識するほか、他社商品やサービスとの差別化・付加価値の創出などをすることによって、もっと価格を上げることはできないか？なども考え、最終的な価格決定をしていきます。

さまざまな場面においての５W１H

５W1Hの基本的な順番は、いつ、どこで、だれが、どうして、何を、どのようにという順番ですが、活用する場面によっては順番を入れ替えて考えてみることも有効です。ここからは活用シーンによって考えてみましょう。

ビジネスにおける報告の場面での５W1H活用

Ｗｈｅｎ→Ｗｈｅｒｅ→Ｗｈｏ→Ｗｈｙ→What→How

特に上司に対する報告や、情報の共有の場面ではこの基本を使うのが、やはり一番伝わりやすいと言えるでしょう。情報を受け取る側も、この基本的な順番が身体に馴染んでいるためスッと情報が入ってくるのが特徴です。

プロモーション戦略の場面での５W1H活用

Ｗｈｏ→Ｗｈｅｎ→Ｗｈａｔ→Ｗｈｙ→How

どのような方法でプロモーションを展開していくか？（Ｈｏｗ）を導き出すために５Ｗ１Ｈを使う場合はこのような順番で考えていくのがより有効でしょう。

ますは商品のコアな購買層となるのはどのような人物なのか（Ｗｈｏ）というのを考え、商品の購入意思をどのタイミングでしているのか（When）を探ります。この際、いつ商品に関する情報を収集しているのか、どのような時間帯にどういった媒体に接触してるのか、なども考えると非常に有効です。

そこから顧客はどんな（What）商品をより好んでいるのか、なぜ（Why）それを選んでいるのか？という部分も考えれば、最終的にどのような（Houｗ）プロモーション戦略をとればより顧客に商品の良さや情報を届けることができるのか？という答えを導き出すことがより容易になってくるのです。

プレゼンの場面での５W1H活用

Ｗｈｙ→Ｈｏｗ→Ｗｈａｔ（Ｗｈｏ）（Ｗｈｅｎ）（Ｗｈｅｒｅ）

プレゼンでは５Ｗ１Ｈを丁寧になぞる必要性は無いという考えもあります。

アップルの創業者である故ビル・ゲイツがプレゼンする際にも用いられた方法としてよく知られていますが、社内や社外向けのプレゼンにおいては、敢えて「Ｗｈｙ」を一番最初に持ってくるといった戦略も必要です。

「なぜこのプランなのか？」という冒頭で違和感を生む順番をつかうことで聞き手を惹きつけることによって、より聞いてもらう空気を作り上げてから、「どのように？」そして「何を？」という流れで話を進めていくと、効果的なプレゼンになるというものです。ＷｈｏやＷｈａｔというも完全に無視してしまうのではなく、Ｗｈａｔに内包させてＷｈｏやＷｈｅｒｅに補足として触れることもポイントです。

５W１Hについてのまとめ

５W1Hを意識してビジネスに応用することは、プレゼンや計画立案、商品開発、マーケティング・プロモーション戦略などにおいてより具体的な行動計画を立てることに非常に便利なものです。

決められた順番があるわけではありませんので、ベーシックな順番に必ずしも固執する必要はありません。活用するシーンなどによって適宜順番を入れ替えて考えてみると、より適切に活用できることも意識しておきましょう。