投稿日：2024年8月13日 | 最終更新日：2024年9月23日

マーケティング戦略を立てる際、様々な分析フレームワークを耳にしたことはありませんか？4P、4C、3C、5Cなど、アルファベットと数字が並ぶこれらのフレームワークに、混乱してしまう方も多いのではないでしょうか。これらの分析手法は、料理のレシピに似ています。同じ材料（市場データ）を使っても、どのレシピ（分析フレームワーク）を選ぶかで、出来上がる料理（マーケティング戦略）が大きく変わってくるのです。

マーケティング分析フレームワークとは、企業が市場を理解し、効果的なマーケティング戦略を立案するためのツールです。4P分析、4C分析、3C分析、5C分析は、その代表的なフレームワークです。本記事では、これらのフレームワークの違いと特徴を解説し、皆様が自社のビジネスに最適なフレームワークを選択できるようにわかりやすく解説します。

それぞれの特徴や使い分けのポイントを理解することで、あなたのビジネスに最適なマーケティング戦略を立てるための「レシピ」を見つけることができるでしょう。

4P分析(マーケティングミックス)とは？

 4P分析、別名マーケティングミックスは、マーケティング戦略を立案する際の基本的なフレームワークです。1960年代にE. Jerome McCarthyによって提唱されたこの手法は、半世紀以上経った今でも多くの企業で活用されています。

4P分析の本質は、企業視点から製品やサービスを分析し、最適なマーケティング戦略を組み立てることにあります。言わば、企業が持つ「武器」を最大限に活かすための作戦会議のようなものです。

4Pとは、以下の4つの要素の頭文字を取ったものです：

1. Product（製品）
2. Price（価格）
3. Place（流通）
4. Promotion（プロモーション）

これら4つの要素をバランス良く組み合わせることで、効果的なマーケティング戦略を立案することができます。例えば、高品質な製品（Product）を適切な価格（Price）で、最適な販売チャネル（Place）を通じて提供し、効果的な広告やPR活動（Promotion）で消費者に訴求するといった具合です。

御社では、これら4つの要素をどのようにバランス良く組み合わせていますか？次のセクションでは、各要素について詳しく見ていきましょう。

4P分析の「Product」「Price」「Place」「Promotion」を詳しく解説

4P分析の各要素について、具体例を交えながら詳しく解説していきます。これらの要素を理解し、適切に組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

Product（製品）

Productとは、企業が顧客に提供する製品やサービスのことを指します。ここでは単に物理的な製品だけでなく、デザイン、品質、ブランド、パッケージング、保証、アフターサービスなども含まれます。

具体的には以下のような要素を考慮します：

• 製品の機能や特徴
• デザインや外観
• 品質や耐久性
• ブランドイメージ
• パッケージング
• サイズやバリエーション
• 保証やアフターサービス

例えば、AppleのiPhoneを例に考えてみましょう。iPhoneの製品戦略には.、高性能なハードウェア、直感的なユーザーインターフェース、洗練されたデザイン、豊富なアプリケーション、AppleCareによる充実したサポートなど、多くの要素が含まれています。
製品戦略を考える際の重要なポイントは、「顧客にとっての価値」を常に意識することです。

Price（価格）

Priceは、製品やサービスの価格設定に関する要素です。ここでは単なる販売価格だけでなく、割引、支払い条件、価格戦略なども含まれます。

価格戦略を考える際には、以下のような要素を検討します：

• 製品の原価
• 競合他社の価格
• 顧客の支払い意思額
• 割引やキャンペーン
• 支払い方法や条件
• 季節変動や需要変動への対応
• プレミアム価格戦略や低価格戦略

例えば、サブスクリプションサービスを提供している企業を考えてみましょう。月額制と年額制を設定し、年額を選択した場合にお得になるように価格を設定することで、顧客の長期利用を促進することができます。

AIツールやITツール（ストレージ関連）のサブスクリプションも年払い20％割引のオファーを良く目にします。

価格設定は、利益を左右する重要な要素です。しかし、単に利益を最大化するだけでなく、顧客にとっての価値と価格のバランスを考慮することが大切です。

Place（流通）

Placeは、製品やサービスを顧客に届けるための流通チャネルや販売場所に関する要素です。オンラインとオフライン、直販と間接販売など、様々な選択肢があります。

流通戦略を考える際には、以下のような要素を検討します：

• 販売チャネル（直営店、代理店、オンラインショップなど）
• 物流システム
• 在庫管理
• 配送方法や期間
• 店舗やウェブサイトのデザイン
• 顧客サービス
• 返品や交換のポリシー

例えば、アマゾンは効率的な物流システムと豊富な品揃えを武器に、オンライン販売の分野で圧倒的な強さを誇っています。一方で、アップルは直営店「Apple Store」を展開し、製品の体験と専門的なサポートを提供することで、ブランド価値を高めています
。
流通戦略のポイントは、顧客にとって最も便利で魅力的な方法で製品やサービスを提供することです。

Promotion（プロモーション）

Promotionは、製品やサービスの魅力を顧客に伝え、購買を促進するためのコミュニケーション活動全般を指します。広告、PR、セールスプロモーション、パーソナルセリングなど、様々な手法があります。

プロモーション戦略を考える際には、以下のような要素を検討します：

• 広告（テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットなど）
• PR活動
• セールスプロモーション（割引、クーポン、サンプリングなど）
• パーソナルセリング
• ダイレクトマーケティング
• ソーシャルメディアマーケティング
• コンテンツマーケティング
• イベントマーケティング

例えば、レッドブルは極限スポーツのスポンサーシップやユニークなイベントを通じて、ブランドイメージを効果的に構築しています。また、多くのB2B企業は、ホワイトペーパーやウェビナーなどのコンテンツマーケティングを活用して、専門性や信頼性をアピールしています。

プロモーション戦略のポイントは、ターゲット顧客に最も効果的に届く方法を選択し、一貫したメッセージを伝えることです。

4P分析の各要素について理解を深めたところで、次は4C分析との違いについて見ていきましょう。4P分析が企業視点であるのに対し、4C分析は顧客視点からマーケティング戦略を考えるアプローチです。この違いを理解することで、より包括的なマーケティング戦略を立案することができます。

4C分析とは？4P分析との違い

4C分析は、1990年代にRobert F. Lauterborn教授が提唱した、顧客視点に基づくマーケティング分析フレームワークです。4P分析が企業視点であるのに対し、4C分析は顧客の立場に立って考えることを重視します。

4Cとは、以下の4つの要素の頭文字を取ったものです：

1. Customer Value（顧客価値）
2. Cost（コスト）
3. Convenience（利便性）
4. Communication（コミュニケーション）

4C分析は、4P分析の各要素を顧客視点で捉え直したものと言えます。例えるなら、4P分析が「料理人の視点」だとすれば、4C分析は「食べる人の視点」です。同じ料理でも、作る側と食べる側では見方が大きく異なるのと同じです。
それでは、続いて4Cの各要素の特徴を詳しく掘り下げていきます。

Customer Value（顧客価値）

Customer Valueは、4Pの「Product」に対応する要素です。製品やサービスそのものではなく、それが顧客にもたらす価値や解決する問題に焦点を当てます。

例えば、掃除機を販売する場合を考えてみましょう。

• 4P（Product）の視点：高性能モーター、大容量ダストボックス、軽量設計
• 4C（Customer Value）の視点：清潔な家、時間の節約、腰への負担軽減

顧客価値を考える際のポイントは、「顧客が本当に求めているものは何か？」を深く掘り下げることです。

Cost（コスト）

Costは、4Pの「Price」に対応する要素です。単なる製品価格ではなく、顧客が支払う総コストを考慮します。これには金銭的コストだけでなく、時間や労力などの非金銭的コストも含まれます。

例えば、オンラインショッピングの場合を考えてみましょう。

• 4P（Price）の視点：商品の販売価格、送料
• 4C（Cost）の視点：商品価格＋送料＋支払い手数料＋商品を選ぶ時間＋配送を待つ時間

コストを考える際のポイントは、「顧客が感じる総合的な負担をどう軽減できるか？」です。あなたの製品やサービスは、顧客の総コストを最小限に抑えられていますか？

Convenience（利便性）

Convenienceは、4Pの「Place」に対応する要素です。単なる販売場所ではなく、顧客が製品やサービスを購入し、利用する際の利便性全般を考慮します。

例えば、食品デリバリーサービスの場合を考えてみましょう。

• 4P（Place）の視点：配達エリア、配達時間帯
• 4C（Convenience）の視点：注文の簡便さ、配達の正確性、柔軟な配達時間の選択、決済方法の多様性

利便性を考える際のポイントは、「顧客の購買体験全体をいかにスムーズにできるか？」です。あなたの製品やサービスは、顧客にとって十分に便利で使いやすいものになっていますか？

Communication（コミュニケーション）

Communicationは、4Pの「Promotion」に対応する要素です。一方的な宣伝ではなく、顧客との双方向のコミュニケーションを重視します。

例えば、SNSマーケティングの場合を考えてみましょう。

• 4P（Promotion）の視点：投稿頻度、リーチ数、エンゲージメント率
• 4C（Communication）の視点：顧客の声の傾聴、質問への迅速な返答、顧客フィードバックの製品開発への反映

コミュニケーションを考える際のポイントは、「いかに顧客との信頼関係を構築できるか？」です。あなたの企業は、顧客と効果的な双方向コミュニケーションを実現できていますか？
4C分析は、顧客中心のマーケティングを実現するための強力なツールです。4P分析と組み合わせることで、より包括的で効果的なマーケティング戦略を立案することができるでしょう。

次は、さらに視野を広げて市場環境全体を分析する3C分析について見ていきましょう。

3C分析とは？4P分析との違い

3C分析は、1980年代に大前研一氏によって提唱された、市場環境を包括的に分析するためのフレームワークです。4P分析が主に自社の製品やサービスに焦点を当てているのに対し、3C分析は市場全体を俯瞰的に見る点が大きな違いです。
3Cとは、以下の3つの要素の頭文字を取ったものです：

1. Company（自社）
2. Customer（顧客）
3. Competitor（競合）

3C分析は、まるで三角形の各頂点から市場を観察するようなものです。自社、顧客、競合という3つの視点から市場を分析することで、より立体的な市場理解が可能になります。
それでは、続いて3Cの各要素の特徴を詳しく掘り下げていきます。

Company（自社）

Companyは、自社の強みと弱みを客観的に分析する要素です。ここでは、以下のような点を考慮します：

• 経営理念やビジョン
• 製品やサービスの特徴
• 技術力や研究開発能力
• 財務状況
• 人材やノウハウ
• ブランド力
• 販売チャネルや顧客基盤

例えば、ある食品メーカーが3C分析を行う場合、自社の分析では「長年の製造ノウハウ」「安全性へのこだわり」「地域に根ざしたブランド力」などが強みとして挙げられるかもしれません。一方で「新商品開発のスピードが遅い」「若年層への訴求力が弱い」などが弱みとして認識されるかもしれません。

自社分析のポイントは、できるだけ客観的な視点を持つことです。自社の強みを過大評価したり、弱みを過小評価したりしていませんか？外部の視点も取り入れながら、冷静な自己分析を行うことが重要です。

Customer（顧客）

Customerは、顧客のニーズや行動を深く理解するための要素です。ここでは、以下のような点を考慮します：

• ターゲット顧客の特性（年齢、性別、所得、ライフスタイルなど）
• 顧客のニーズや欲求
• 購買行動や意思決定プロセス
• 製品やサービスの利用状況
• 顧客満足度や不満点
• 潜在的な顧客層

例えば、スマートフォンメーカーが3C分析を行う場合、顧客分析では「高性能カメラへのニーズが高い」「バッテリー持続時間を重視する傾向がある」「5G対応への関心が高まっている」といった点が明らかになるかもしれません。

顧客分析のポイントは、表面的なデータだけでなく、顧客の深層心理や潜在的なニーズまで掘り下げることです。アンケートやインタビュー、行動観察など、多角的なアプローチで顧客理解を深めることが大切です。

Competitor（競合）

Competitorは、競合他社の強みと弱み、戦略を分析する要素です。ここでは、以下のような点を考慮します：

• 主要な競合他社の特定
• 競合他社の市場シェア
• 競合他社の製品やサービスの特徴
• 競合他社の価格戦略
• 競合他社のマーケティング活動
• 競合他社の強みと弱み
• 新規参入の可能性

例えば、ある航空会社が3C分析を行う場合、競合分析では「LCC（格安航空会社）の台頭」「高速鉄道との競争激化」「某社の顧客サービスの評判が高い」といった点が浮かび上がるかもしれません。

競合分析のポイントは、単に他社の模倣を目指すのではなく、競合他社との差別化ポイントを見出すことです。競合他社にはない自社の独自性は何でしょうか？また、業界全体のトレンドや、新たな競合の出現にも注意を払うことが重要です。

3C分析は、市場環境を包括的に理解するための強力なツールです。4P分析と組み合わせることで、より戦略的なマーケティング計画を立案することができるでしょう。

次は、3C分析をさらに発展させた5C分析について見ていきましょう。5C分析では、より広範な視点から市場環境を分析することができます。

5C分析とは？4P分析との違い

5C分析は、3C分析を拡張したフレームワークで、より包括的な市場環境分析を可能にします。4P分析が主に自社のマーケティング要素に焦点を当てているのに対し、5C分析はより広範な外部環境要因を考慮する点が大きな違いです。
5Cとは、以下の5つの要素の頭文字を取ったものです：

1. Company（自社）
2. Customer（顧客）
3. Competitor（競合）
4. Collaborator（協力者）
5. Context（環境）

5C分析は、3C分析の3つの要素に「Collaborator（協力者）」と「Context（環境）」を加えることで、より広範な視点から市場を分析します。これは、複雑化する現代のビジネス環境により適した分析手法と言えるでしょう。

それでは、5Cの各要素について詳しく見ていきましょう。
Company、Customer、Competitorは。３Cの説明で同一なので説明を省略致します。　

Collaborator（協力者）

Collaboratorは、5C分析で新たに加わった要素の一つです。ビジネスパートナー、サプライヤー、販売代理店など、自社のビジネスを支える協力者を分析します。ここでは、以下のような点を考慮します：

• 主要なビジネスパートナーの特定
• サプライチェーンの状況
• 協力者との関係性の強さ
• 協力者のリソースや能力
• 協力関係の潜在的リスク
• 新たな協力関係の可能性

例えば、スマートフォンメーカーの場合、部品サプライヤー、アプリ開発者、通信キャリアなどが重要な協力者となるでしょう。これらの協力者との関係性を分析することで、自社のビジネスの強みや弱み、機会や脅威をより深く理解することができます。

協力者分析のポイントは、Win-Winの関係を築けているかを確認することです。協力者との関係は相互に利益をもたらすものになっていますか？また、協力者に過度に依存していないか、リスク分散はできているかも重要な検討点です。

よく見られるケースとして、発注側が短期的な利益を優先し、過度な値下げ要求を行うことで、供給側の利益を圧迫し、最終的に関係が破綻する、もしくは供給側に見放されるという問題があります。

こうした一方的な利益追求ではなく、双方が成長していくという視点を持つ方が、長期的には良好な関係を築ける可能性が高いです。無理な要求を続けると、結果的に発注側自身が損をするリスクも増えるため、互いの都合をバランスよく調整していくことが重要です。

余談で恐縮ですが、

私自身もかつて勤めていた時に、SEO関連のサービスを過度に値下げ要求され、とても辛い思いをした経験があります。

供給側として利益が犠牲になると、仕事への意欲が損なわれ、関係を続けることが難しくなることを痛感しました。むしろ、協力会社にどれだけ得をしてもらえるかを考える方が、成功の秘訣かもしれません。

互いに成長し利益を分かち合うことで、長期的に良好な関係を築くことができ、結果的に発注側にも大きな利益をもたらすことになるのです。

Context（環境）

Contextは、5C分析でもう一つ新たに加わった要素です。ビジネスを取り巻く広範な外部環境を分析します。ここでは、以下のような点を考慮します：

• 政治的要因（法規制、政策の変化など）
• 経済的要因（景気動向、為替変動など）
• 社会的要因（人口動態、ライフスタイルの変化など）
• 技術的要因（技術革新、デジタル化の進展など）
• 環境的要因（環境規制、サステナビリティへの関心など）
• グローバル要因（国際情勢、貿易動向など）

例えば、自動車メーカーの場合、環境規制の強化、電気自動車への移行、シェアリングエコノミーの台頭など、様々な環境要因が事業に大きな影響を与えるでしょう。

環境分析のポイントは、短期的な変化だけでなく、中長期的なトレンドも見据えることです。また、一見関係ないと思われる分野の変化が、思わぬ形で自社のビジネスに影響を与える可能性もあるため、幅広い視点を持つことが重要です。

5C分析は、より包括的な視点から市場環境を分析することができる強力なツールです。4P分析と組み合わせることで、より深い洞察に基づいた戦略的なマーケティング計画を立案することができるでしょう。

次は、これらの分析手法をどのように使い分けるべきか、そのポイントについて見ていきましょう。

4P分析と4C・3C・5Cを使い分けるポイント

4P分析、4C分析、3C分析、5C分析は、それぞれ異なる視点や範囲で市場を分析するツールです。これらを効果的に活用するためには、状況に応じて適切な手法を選択したり、複数の手法を組み合わせたりすることが重要です。ここでは、これらの分析手法を使い分けるポイントについて解説します。

目的に応じた分析フレームワークを選ぶ

まず重要なのは、分析の目的に応じて適切なフレームワークを選択することです。以下のような指針が参考になるでしょう：

• 具体的なマーケティング戦略の立案 → 4P分析または4C分析
• 市場環境の包括的な理解 → 3C分析または5C分析
• 自社の強みや弱みの把握 → SWOT分析と組み合わせた3C分析
• 顧客ニーズの深掘り → 4C分析
• 業界全体のトレンド把握 → 5C分析

例えば、新商品のマーケティング計画を立てる場合、まず3C分析で市場環境を俯瞰的に理解し、その上で4P分析を用いて具体的な戦略を立案するという流れが効果的でしょう。

分析の目的を明確にし、それに最適なフレームワークを選ぶことで、より効率的かつ効果的な分析が可能になります。あなたの現在の課題に最適な分析フレームワークは何でしょうか？

4Pは企業視点、4Cは顧客視点で使い分ける

4P分析と4C分析は、同じマーケティングミックスを異なる視点から見たものです。これらを使い分けるポイントは以下の通りです：

• 自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立てたい → 4P分析
• 顧客ニーズにより密着した戦略を立てたい → 4C分析
• 製品開発の初期段階 → 4C分析
• 具体的な販促計画の立案 → 4P分析

理想的には、4Pと4Cの両方の視点を持つことが重要です。例えば、新商品開発の際には4Cの視点で顧客ニーズを深く理解し、実際のマーケティング計画立案時には4Pの視点で具体的な戦略を練るといった具合です。

御社のビジネスでは、企業視点と顧客視点のバランスが取れていますでしょうか？両方の視点を持つことで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができます。

市場環境に応じて3C・5Cを活用する

3C分析と5C分析は、市場環境を包括的に理解するためのツールです。これらを活用するポイントは以下の通りです：

• 比較的シンプルな市場環境 → 3C分析
• 複雑な市場環境や急速に変化する業界 → 5C分析
• 自社、顧客、競合の関係性に焦点を当てたい → 3C分析
• より広範な外部要因を考慮したい → 5C分析
• 新規市場参入の検討 → 5C分析
• 既存市場での戦略見直し → 3C分析から始め、必要に応じて5C分析に拡張

例えば、ある企業が新たな海外市場への進出を検討している場合、5C分析を用いることで、現地のビジネスパートナー（Collaborator）や法規制、文化的背景（Context）などもカバーした包括的な分析が可能になります。

一方、既存市場での競争戦略を見直す場合は、まず3C分析で基本的な市場構造を把握し、必要に応じて協力者や外部環境の分析を追加するというアプローチも効果的でしょう。

これらの分析手法を適切に使い分けることで、より深い市場理解に基づいた戦略的なマーケティング計画を立案することができます。ただし、どの分析手法を用いる場合でも、以下の点に注意することが大切です：

1. データの信頼性：分析に用いるデータの信頼性を確保しましょう。古いデータや偏ったサンプルに基づく分析は、誤った結論につながる可能性があります。

2. 継続的な分析：市場環境は常に変化しています。定期的に分析を更新し、最新の状況を反映させることが重要です。

3. 客観性の維持：特に自社分析において、強みを過大評価したり弱みを過小評価したりしがちです。できるだけ客観的な視点を持つよう心がけましょう。

4. 統合的な視点：各分析手法の結果を個別に見るのではなく、それらを統合して全体像を把握することが重要です。

5. 行動への結びつき：分析は単なる情報収集ではありません。分析結果を具体的な行動計画にどう結びつけるかを常に意識しましょう。

これらの点に留意しながら、4P分析、4C分析、3C分析、5C分析を適切に使い分けることで、より効果的なマーケティング戦略を立案することができるでしょう。

データの信頼性は非常に重要で、特に昨今のAIの急速な進化により、情報の変化スピードが飛躍的に加速しています。1ヶ月前にはできなかったことが、1ヶ月後には可能になることも珍しくありません。

かつて「ドッグイヤー」（犬は1年で人間の7倍成長すると言われています）という言葉が使われていましたが、今ではそれさえも過去のものとなり、「マウスイヤー」（ネズミは人間の約18倍の速さで成長すると言われています）という感覚が標準となりつつあります。
これにより、情報の更新や変化への対応は、ますます重要になっているのです。

まとめ：4P分析(マーケティングミックス)と4C分析、3C・5Cとの違いを理解しよう

御社のビジネスでは、これらの分析手法をどのように活用できそうですか？今回学んだ内容を基に、自社の現状分析や新たな戦略立案に取り組んでみてはいかがでしょうか。効果的なマーケティング戦略は、ビジネスの成功に大きく貢献します。これらの分析手法を上手に活用し、御社のビジネスにご活用ください。